从攀枝花火车站一路出发，汽车沿着金沙江畔飞驰。回洹的江水和起伏的山脉一一闪过，让这座隐藏在崇山峻岭中的钢城，呈现出刚毅的模样。 

大约一个小时之后，我们就能到达银泰集团在攀枝花的项目现场——攀枝花银泰城。 

这里是攀枝花市目前最大的城市综合体项目，占地128亩，总建筑面积达48万平方米。未来将汇聚大型室内购物中心、时尚零售风情商业街、商务酒店、大型超市、大型影院等城市级配套，满足30万人吃住行、游购娱一站式商务、生活需求。 

我们“银泰之光” 第一期的主人公，就是攀枝花银泰城营销部销售经理陈丽华。他被同事戏称为“拼命三郎”，他的奋斗历程完美诠释了我们银泰人艰苦创业、不畏困难、百折不挠的精神。 

从2012年5月担任置业顾问到如今晋升为营销部销售经理，陈丽华在攀枝花银泰城项目一呆就是7年多。他几乎经历了攀枝花银泰城项目历史上的所有重大时刻，在项目销售困难期间，他敢打敢拼，用毅力和努力创造过不少业绩奇迹，也曾跌落到人生谷底，历经荣耀与失败、欢笑与泪水，人生百味酿造，终于百炼成钢。 

带团队要“狠”

在常人眼中，房地产销售人员往往“巧舌如簧”，但在陈丽华看来，要做好房地产销售，“独狼”很难成功，单打独斗几乎死路一条，因此，即使口条出众，也必须依靠成熟的团队。只有团队共同进步、抱团作战方能取得最终胜利。  

为此，在担任销售经理期间，他下狠功夫打造了自己的“战狼”团队，几乎每个同事都经历过他魔鬼般的训练：不够上岗条件的同事全部重新考试，一次考不过就再考，再考不过继续考！电话回访不接就发短信，短信不回就继续发，直到客户成交为止！梳理客户时，他也带领所有置业顾问一个一个地过，一个一个地记录！ 

光狠不行，关键时刻领导必须顶上去。他坚持每天在销售大厅来回走动，细致观察每一个客户的具体情况，在关键时刻，临门一脚，帮助置业顾问促成交易。 

表面的“狠”，并不是要给同事难堪，而是对业务的精细化追求，实际上锻炼出的是过硬的业务基本功。就像战士上战场，如果枪都瞄不准，拿什么去上阵杀敌？！ 

（陈丽华在业务培训会上讲话）

对业务要“细”

楼市起起伏伏，业主需求也在不断变化，如何提高客户转化率，真正实现销售，是每个置业顾问、销售经理都头疼的问题。 

在楼市火爆或者销售旺季，市场供不应求的惯性很容易掩盖个人业务能力的不足；而在楼市衰退或者销售淡季，如何打破冰冷的市场，才真正映射出一个优秀销售人员的价值。 

在项目总经理的带领下，陈丽华和营销团队仔细分析现有产品的特点、市场走势及需求变化，及时与设计、工程等部门沟通，不断优化完善攀枝花银泰城、泰悦居等各类产品。 

为了进一步扩大销售，他们还推出了样板间美拍大赛、少儿才艺大赛、买赠等系列活动，通过丰富的UGC内容更加客观真实地宣传产品卖点，先易后难地逐步攻破来电来访，直到最后达成销售。 

正是有了这些扎实细致的工作，以及一股子狠劲、倔劲，2016年，陈丽华带领团队花两个月时间就解决了很多销售问题，当年年底，他们集中梳理处理销售金额近千万元。 

对客户要“理”

对于一线销售同事来说，搞定客户或许不难，难的是搞定“问题客户”。 

陈丽华脑子活络，他知道事出必有因，必须懂得揣摩客户的心思，采用不同的方式应对客户需求。一旦出现所谓的“问题客户”，首要的一点还是“问题”没有解决好。 

为此，陈丽华会紧紧围绕事情来解决，对事不对人，而非对人不对事，这样就不至于把与客户的争执情绪带入到工作中。  

一个“理”字，既是要让我们“理”客户，关注客户，注意客户的动向，同时也要“理解”客户，理解其问题背后的诉求，还要注意和客户的沟通中，遵循“法理”和制度，按章办事。 

2016年8月以前，当时公司常用的解决办法是打电话通知有疑问的客户到售楼处洽谈。在公司没有任何过错的情况下，为了尽早处理问题，企业也愿意多退让一步，所谓“和气生财”。但久而久之，这类客户就有了一种“你不能把我怎么样”的无所谓态度，导致问题久拖不决。 

而陈丽华的方法则是，先礼后兵，最后按照法律及合同执行。这样一来，刚柔并济，既表达了对客户问题和需求的关注、理解，也明确重申了法律、合同及制度的严肃性。表明底线之后，问题解决起来反而更容易了，客户就很难再有“非分之想”。 

陈丽华的方法几乎为以后解决类似问题提供了一条标准答案。同事们纷纷效仿起来。现目前为止，以前没有得到解决的客户问题，已经基本全部解决。 

（《攀枝花晚报》对陈丽华进行报道）

对成败要“淡”

“天下惟至柔者至刚。”在攀枝花这座火热的钢铁之城，曲折的江水似乎是一道天然的冷却系统。要想百炼成钢，必然要经历火与水的交替考验。 

陈丽华的“过山车”考验，发生在2017年8月。当时，他刚刚集中处理完“问题客户”没多久，也恰巧一位尚处在试用期的员工离职，各种交接工作头绪庞杂。也许是因为长期的工作压力，也许是不小心“被胜利冲昏了头脑”，陈丽华错发了一笔交易佣金，而这属于公司制度里明确不能拨发的情况。 

陈丽华必须为自己的工作失误负责，一纸降职令让他跌落下来。 

很多同事们都担心这位“拼命三郎”从此会一蹶不振、甚至跳槽走人。但他既能够淡然面对成功，也能够勇敢面对失败。他清楚自己必须知错就改，并应该在之后的岗位上继续拼搏，持续发力。 

自2018年以来，攀枝花楼市现房存量基本为零，房价坚挺。而2019年以来，随着新建项目陆续入市，攀枝花住宅销售开始下滑。面对这种情况，作为攀枝花的高端项目，银泰城·泰悦府项目的市场表现备受瞩目。在这期间，攀枝花项目一部分面积较大的物业，因总价偏高，销售难度相对较大。 

在这种情况下，陈丽华拿出“看家本领”，从小事突破，越挫越勇，依旧保持了个人销售业绩第一，团队月均签约依旧达2000万元以上。即使在银泰城项目进入攀枝花这八年中，这一成绩也是数一数二。 

化解“成长的烦恼”

2019年，攀枝花银泰城项目迎来了新的发展机遇：期待已久的银泰城商业综合体项目开工建设，建成后可满足30万人吃住行、游购娱一站式商务、生活需求，同时提供约2100个高标准全地下停车位，满足现代商业需求。 

这一消息大大提振了整个区域的商业活力。按常理来看，业主支持还来不及呢，但一些业主还是存在不理解、曲解。这成为攀枝花银泰城“成长的烦恼”。 

对于陈丽华和同事来说，他们必须做好与业主的沟通，以扫清未来工作的障碍。在接触业主的过程中，被曲解是常有的事儿，甚至还伴有辱骂，陈丽华和同事们默默承受，依然拿出狠劲、倔劲，坚持着一次次再尝试。 

最糟糕的一次，一些业主把前来沟通的陈丽华和销售同事们团团围住，不让他们从小区大门离开，同事们的人身安全一度受到了威胁。紧急情况下，陈丽华勇敢站出来再三协调，最终在警察的协助下，全部同事得以安全脱身。 

对于外地业主，陈丽华带上销售主管、置业顾问，开车赴成都及周边城市上门做解释工作。几十天下来，他们已经形成了“上车打电话、下车就找人”的习惯性动作，作息完全跟着业主的出没情况及沟通情况而定。 

随着工作截止期越来越近，同事们的工作压力急剧加大，为此，公司各部门领导带头领任务，而且必须完成。他们亲自上门拜访客户，甚至下到芒果园里找业主，帮着干农活、摘芒果、做苦力…… 

（陈丽华和同事帮助业主干农活，用实际行动赢得业主信任）

功夫不负有心人。最终，经过细致的工作，陈丽华和同事们获得了业主的认可和赞许，商业综合体项目也以加速度持续推进。 

6月1日，攀枝花银泰城商业综合体项目开工仪式成功举行，工地上满场的彩旗和红绸，飘扬着人们的热切期待。 

我们相信，在不远的将来，在“钢城”攀枝花，银泰城将成为商业地标屹立西南；在“花城”攀枝花，银泰城将枝繁叶茂，盛开如花！ 

 ———— 【后记】 ————

在共和国70年的历史上，“三线建设”是一个激动人心而又一度神秘的话题。从1964年到20世纪80年代，成千上万的建设者从中国的四面八方，汇集到内地大西北、大西南的丛山峡谷之中，艰苦创业，无私奉献，苦战十余年，成就了一番规模浩大、波澜壮阔的建设事业。 

攀枝花正是通过“三线建设”，一步步生长崛起，从一座川滇交界的金沙江小村落，发展成为辉煌光亮的西南工业明珠。 

如今，攀枝花银泰城就毗邻中国三线建设博物馆。从攀枝花银泰城往东北方向，仅仅3公里之距，中国三线建设博物馆静静矗立。 

当我们站在这座博物馆的广场，抑或是攀枝花银泰城的建设现场，每一次塔吊的转向、每一声钢与铁的碰撞……无不成为穿越时空的信号，提示着我们追随三线建设精神，团结协作，开拓进取。 

身处期间，作为地道的攀枝花本地人，陈丽华身上天然的拼搏基因，很容易就被调动起来。

 “不抛弃，不放弃！在最困难的时刻，也要以敢为天下先的精神，来实现自身的人生自我价值。”陈丽华总结自己这几年的工作感受。 

如今的陈丽华，少了一份年少轻狂，多了一份成熟稳重。他在风雨过后愈加勇敢，愈加成熟。我们相信，在银泰集团这个大舞台，必定会有他辉煌的怒放。